Hola a todos,
en las siguientes líneas voy a explicar un caso de éxito que creo que es muy ilustrativo de cómo puedes hacer crecer tu negocio con muy pocos recursos.
Al principio, era una idea en bruto que compartimos mi abogada y yo mismo en un entorno informal. Una vez ya superado el trance de mi divorcio, ella me preguntó de forma curiosa “pero exactamente, ¿a qué te dedicas?”.
Hasta la fecha yo le había explicado que durante toda mi vida profesional me había dedicado a la publicidad y que en los últimos años me estaba orientando, básicamente, a esto de “ La publicidad por internet”.
“Ah! ¿Pones anuncios en las webs?” – me dijo.
Bueno, eso también- le contesté-, pero sobre todo, lo que hacemos son varias acciones para asegurarnos de que las empresas reciban vistas a sus webs y que estas visitas sean útiles en función del objetivo.
“Entonces… ¿Yo podría conseguir más clientes a través de internet?”.
“Pues, ¿no lo sé? Deberías explicarme qué tipo de cliente tienes y que servicio puedes ofrecerle a través de internet. Hazte cargo que en los servicios, como es tu caso, la venta del producto suele ser peculiar”.
“Pues yo tampoco lo sé, yo soy abogada. ¿Por qué no me ayudas?” – me respondió.
FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIA
A partir de este instante, empezamos una serie de reuniones hasta que decidimos que , dentro de los ”productos” que puede ofrecer un letrado especialista en derecho de familia, sería interesante ofrecer divorcios de mutuo acuerdo a precios ajustados.
Tuvimos que:
- Definir el target:
Usuarios de internet, de espíritu pionero capaces de tutelar sus propias decisiones, proactivos y que no están dispuestos a pagar más de lo que ellos consideran justo.
- Crear una marca:
Acuerdoamistoso: Tiene connotaciones positivas, y explica el producto.
- Tener un posicionamiento claro:
Personal: desde el primer momento decidimos utilizar mucho el teléfono y atender cualquier consulta de forma personal.
Una vez decididos estos aspectos ya podíamos empezar a pensar en cómo podría ser nuestra presencia en internet y decidimos:
1º Creación de una web (Enero 2009).
2ª Creación de una landing page (Octubre 2009).
3º Desarrollo de un blog (Agosto 2010).
La página web explicaría con más detalle todos los servicios que se podían ofrecer y suministraría datos y orientaciones para que aquellos que estuvieran en proceso de divorcio y tuvieran alguna referencia de los acuerdos a los que podían llegar.
La landing page iba dirigida al sub-producto de mayor rotación, y dada las peculiaridades y/o costumbres de los diferentes regímenes matrimoniales en España, se promocionaba en más zonas.
El blog es un espacio donde la letrada puede ir acumulando las experiencias profesionales de interés general que se van generando con el tiempo.
AHORA TOCABA QUE LA GENTE NOS CONOCIESE…
Empezamos a plantearnos cómo hacer que aquellos que se querían divorciar de forma amistosa nos pudiesen encontrar, y además teníamos muy poco presupuesto. Así que decidimos hacer una estrategia de Sem (marketing de buscadores) de gran segmentación:
1º Definir las zonas que más nos convenían: optamos por las grandes ciudades, tanto por idiosincrasia como por volumen.
2º Encontrar las palabras clave: apostamos fuertemente por palabras asociadas al divorcio o separación por internet, pero descartamos los términos genéricos ya que nos generaban conversiones de poca calidad.
La cosa resultó y poco a poco empezaron a entrar clientes.
APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO:
Pasados unos meses y, con menos sensación de novatos, decidimos ampliar a más del doble las zonas que se estaban trabajando: para ello lanzamos la Landing page.
Para continuar dando un servicio tan personalizado hasta la fecha inauguramos el departamento de atención al cliente.
CONSOLIDACIÓN:
Con un ritmo de crecimiento tan alto, teníamos que organizarnos aún mejor y prepararnos para desarrollar aún más el concepto: hicimos nuestro primer CRM. Ahora ya teníamos los diferentes departamentos informados a tiempo real de cuál era el momento del proceso en que estaba cada uno de nuestros clientes.
Habíamos conseguido, además, desarrollar un método propio que nos permitía dar un excelente servicio a los clientes y optimizar los recursos humanos de forma eficaz.
En este instante aprovechamos la experiencia acumulada creando un blog muy útil tanto para los clientes, para otros abogados, y sobre todo para dar valor a los profesionales del derecho que hay detrás de esta web.
SIGUIENTES PASOS:
Desarrollo de franquicias…
Explotación de las BBDD…
Entrada original:
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