¿El fin de ” La Puntual”? Reflexión sobre el impacto en las PYMEs de las plataformas tipo "Groupon"

Por Álex Oses

La Puntual es una mercería que regenta la misma familia desde hace muchas generaciones. Su actual titular, el Sr Esteve, con los muchos años de servicio se ha granjeado una buena y fiel clientela.
“Ring, ring” (suena el teléfono)
- Buenos días.
- ¿Quiere V. vender mucho más?
- Claro.
-¿Sabe V. que el futuro es Internet?
- Eso dicen.
- Pues entonces nosotros somos la solución. Somos Ofertaplusplus y tenemos una BBDD de más de 500.000 registros a los que cada día martirizamos, ¡huy, perdón!, les ofrecemos las mejores ofertas de los mejores comercios, como el suyo, y precisamente ahora tenemos una vacante en su sector.
- Oooooh…
-Además, es gratis, sólo nos quedamos un 30% de lo que se venda.
- ¿Un 30???? ¡Caramba!
- Pero piense que además, y sobre todo, les estamos haciendo una magnífica publicidad de su local.
- ¡Aaah!
-Solo tiene que darnos una lista de 3 productos y con un descuentos de un 75%.
- Perdón, ¿cuánto a dicho V.?
-Un 75% .
- Y yo, ¿qué gano?
(Música de fondo)
- Sr., Sr., que le pregunto qué gano.
- Pues una magnífica publicidad y gran tráfico de público para su establecimiento de telas.
- Esto es una mercería.
- Así  pues, esta tarde le llamo y me da la lista y precios de los 3 productos.
- Bueno…
El Sr. Esteve estaba alucinado. Quién le iba a decir a él que se introduciría en el mundo del e.comerce. Se sentía como Bill Gates. ¡Qué caramba, hay que estar a la última! Ya empezaba a ser hora de modernizarse.
Llego a casa, donde se encontró con su esposa que acababa de llegar de la oficina. Eufórico, le contó que estaban a punto de iniciarse en el mundo del e.comerce.
- ¿Ah, siiii?… ¡Cuenta, cuenta…!- dijo su esposa.
- Pues verás, me han llamado de Ofertapluplus… (le contó, lo de la BBDD el descuento etc..).
- ¿Estás seguro?
- ¿Por qué?- decía Esteve- al fin y al cabo tengo previsto hacer el descuento con el stock que no vendemos ni a tiros y si nos sirve para que nos conozca mas gente, pues mejor.
- No sé… hay algo que no me cuadra-concluía la esposa-.
Comieron y, como cada día, el Sr. Esteve echó la siesta, y empezó a soñar
“Entraban muchas personas a la tienda, muuuchas caras nuevas que se mezclaban con las clientas de siempre… ¡Qué sensación tan maravillosa!,  ¡qué triunfo!… Pero las caras nuevas iban muy rápido y venían con un papel de Ofertapluplus y se llevaban el producto y no daban tiempo al Sr. Esteve de explicarles las virtudes de su establecimiento. En cuanto a las caras conocidas, reinaba el estupor. ¿Qué era eso?. Sras. que toda la vida habían comprado en la Puntual no sabían lo que pasaba
- ¿Qué está pasando?, preguntó la Sra. Pardo.
Esteve no sabía que decir…”
Se despertó sudando
A las 16.30h, como cada día desde 1817, “la Puntual” abrió sus puertas.
A primera hora de la tarde no venía mucha gente y el Sr Esteve tenía tiempo para pensar… y pensó cómo combinar la posibilidad de Ofertaplusplus con la fidelidad de las clientas de toda la vida.
- Eureka!!!!! Pongo una góndola con los tres productos que oferto en Ofertaplusplus, anuncio que es stocks antiguo y lo vendo al mismo precio que en  Ofertaplusplus. Ninguna clienta se me puede quejar.
“Riing, ring”.
- ¡Soyyyyy de Ofertaplusplus!. ¿Ya tiene los tres productos que hemos comentado?.
- Pues sí, verá son A, B y C.
-  Pero eso es muy antiguo
- Claro, no pretenderá V. que haga un descuento del 75% sobre los productos de esta temporada.
- Pero recuerde que es una magnífica oportunidad para dar a conocer su establecimiento de lámparas.
- ¡Merceríííía!
- Sí, perdón. Recuerde que tenemos una BBDD de 500.000 registros a los que les vamos a enviar su oferta y por tanto que conocerán su umm…mer…cería.  Sería mucho más caro que lo hiciese con publicidad convencional.
- Ya, pero en ese caso, no estaría poniendo el riesgo el buen nombre de “la Puntual”. Después de muchas generaciones hemos conseguido que la gente venga por nuestra atención, variedad, conocimiento y precios justos. Si tengo que hacer descuentos del 75% para que vengan, no nos van a recordar como los expertos, sino como los de la oferta, y sin oferta no vendrán.
El Sr. Esteve puso una gran góndola en un sitio bien visible de la tienda vendiendo el antiguo stock a muy buen precio. Además, con el 30% de ahorro, abrió un página de Facebook donde puedo hacer un concurso de “pequeños trucos de la mercería”, en el que las clientas que participaban optaban como premio a un viaje a las Canarias.

Nota del autor:
Con esta reflexión no quiero decir que las plataformas de descuentos sean necesariamente perjudiciales para sus anunciantes,  ni mucho menos, hay infinidad de productos que pueden beneficiarse de su inmensa capacidad de contacto. Sin embargo, bien sea por su novedad o por la crisis actual nos encontramos con curiosas ofertas como descuentos del 70% en operaciones oftalmológicas  o políticas de captación que ponen en grave peligro el posicionamiento de la empresa y la fidelidad de los clientes. Sólo pretendo abrir una reflexión de quién y cómo deben utilizar estas plataformas.

Publicación original: click aquí

Margarita y Narciso Floristas 2.0

Por Álex Oses

Margarita y Narciso han montado una empresa de Flores a domicilio, de tal forma que Margarita asume la gestión comercial y Narciso la logística.

Veamos el día a día de Flores M&N’s.

Margarita, cada día escoge una zona y va puerta a puerta visitando las casas y ofreciendo preciosas flores, pequeños huertos urbanos, algún que otro arbusto e incluso árboles para los más afortunados. Una vez tiene formalizados los pedidos, Narciso, raudo, se dirige al domicilio de su cliente y hace cierto su lema: “en un instante te lo plantamos en casa”.
El negocio les va bien pero les gustaría crecer y claro… hay pocos recursos. Después de mucho pensar y pensar se acordaron de que un tío abuelo de Margarita había tenido una muy buena vejez, había sido agente de seguros y al vender la cartera disfrutó de lo lindo de su edad de Oro.

¿Y por qué no hacemos lo mismo?

¿Cómo?

Pues creamos un proyecto que una los beneficios de contar con una red de distribuidores: como capilaridad y el contacto humano y además las ventajas del marketing on line o el e-comerce: como la potencia de comunicación, interacción y sugestión a la repetición de compras entre otros.

Hacemos una web tipo shop pero que sea también la plataforma de ventas de nuestro distribuidor. Una vez la tenemos, nos dirigimos al los comercios de las zonas que podemos servir y les pedimos que nos dejen un pequeño espacio donde poner un folleto y/o una minúscula exposición de nuestro producto, entonces a cada uno de ellos le asignamos un código de distribuidor.

Si somos capaces de hacer un folleto y un expositor atractivo, estamos convencidos de que muchos clientes tendrán curiosidad por esto de que “se te plantan en casa con flores”.

Todos aquellos que quieran que nos plantemos en su casa con flores solo tendrán que ir la web y listo. (Cuando accede a la web por primera vez se le da un código asociado al del distribuidor, así que cada vez que este cliente compre el distribuidor comisiona).
Dicho y hecho, Margarita y Narciso se ponen en marcha con su nuevo proyecto. Pasa el tiempo y ….

Además de la web, ya tienen una gran BBDD que les permite hacer campañas de e.mailing consentido, tienen un blog donde explican los trucos de cómo mejorar tu pequeño jardín, también han creado una página de facebook donde además de ser el espacio en el que los clientes comparten sus experiencias y cuestiones también han hecho un concurso de la tomatera cherry más hermosa.

Gracias por leernos

Link a la entrada original: http://comovenderxinternet.wordpress.com/2011/05/11/margarita-y-narciso-floristas-2-0-2/

¿Para qué quiere un fisioterapeuta internet?

Por Álex Oses

Hace ya un par de meses que no escribía nada y ya toca. Os voy a presentar el caso de Alberto, un joven fisioterapeuta, con ganas de progresar, que acudió al despacho de venderxinternet: le habían dicho que hiciese una web, a ver si algún cliente nuevo lo llamaba.

Lo primero que hicimos fue un estudio del mercado on line de fisioterapeutas y llegamos a las siguientes conclusiones:
- Hay mucha competencia con poca diferenciación.
- Respecto a las webs, algunas mejor y otras peor, la mayoría de ellas no parecía que tuviesen definido un objetivo claro más allá del de la presencia institucional.

Para ello hicimos análisis de SEM (es decir, de buscadores de pago), SEO (búsqueda directa sin pago) y redes sociales (especialmente investigamos en facebook y linkedin). Disponemos de un método que está en fase beta y en breve os presentaremos…

Ahora teníamos que crear el producto, es decir, una propuesta que fuese atractiva para el cliente. Juntamos el estudio mencionado, la energía de Alberto y un poco de estrategia empresarial y creamos FISIOEXPRESS.
FISIOEXPRESS, es un servicio de fisioterapia a domicilio. Para poder promocionarlo creamos una landing page e iniciamos una modesta campaña de SEM, fundamentalmente con google adwords.
En principio, con eso ya dábamos por finalizado el trabajo.

Un par de semanas más tarde me llama Alberto, y me dice que “…es una locura… recibe llamadas a su móvil de gente que ha visto la web y que no da abasto… además pierde muchas llamadas por estar atendiendo a un paciente o por estar en la moto entre uno y otro…”.

Estamos delante de una oportunidad, nos pusimos manos a la obra… a pensar…

Lo primero era establecer la estructura óptima para ofrecer al cliente el servicio prometido, que no era otro que el de un servicio excelente y con una capacidad de respuesta casi inmediata.

Para ello necesitábamos más fisioterapeutas y alguien que los coordinase. Pero no solo eso, también debíamos de crear un marco de colaboración que estimulase al fisioterapeuta. Así pues se establecieron unas condiciones que les permitían quedarse con el cliente en sus siguientes sesiones terapéuticas. De tal forma que el cliente, si así lo desea, se asegura ser tratado siempre por el mismo fisioterapeuta, el fisioterapeuta controla todo el proceso de recuperación del cliente y por tanto también consigue mayor volumen de trabajo y FISIOEXPRESS está encantado por que están todos contentos ( seguro que es bueno para FISIOEXPRESS, en términos de percepción, imagen y económicos).

En un corto periodo de tiempo ya teníamos a los colaboradores que precisamos, así que ampliamos la landing poniendo los nombres y número de colegiación de los terapeutas para mayor confianza de los clientes, e iniciamos de nuevo la campaña (ahora ya no sólo en adwords, sino que también nos anunciamos en facebook).
Ahora estamos preparando un blog, un grupo cerrado en facebook para que los fisioterapeutas intercambien conocimientos, una página de facebook y hemos empezado una campaña muy segmentada de e-mailing para hoteles. mail hoteles

Comprender que no os de datos, pero estamos muy contentos y pensamos que antes de verano abriremos más plazas y ampliaremos más servicios (yoga, acupuntura etc…)

Ahora venderxinternet es socio de Alberto.

Gracias por habernos leído.

Link a la entrada original: http://comovenderxinternet.wordpress.com/2011/04/07/%C2%BFpara-que-quiere-un-fisioterapeuta-internet/

Una tienda de abrazos en la red

Por Álex Oses

Voy a intentar inventar a un profesional ficticio que ha visto en esto del marketing on line y sobre todo en el 2.0 la solución definitiva a su alarmante bajada de facturación.

Maribel tiene una tienda de abrazos. Sí, de abrazos. La gente deprimida, los que han ganado algo, los de porque sí entran en la tienda…a todos estos, Maribel les da un abrazo. Cada cliente abrazado paga 1 euro.
Hasta la fecha, el nivel de satisfacción de los clientes es muy alto, pero el número de clientes no es suficiente.

¿Cómo puede Maribel captar más clientes?
1ª- Como siempre, lo primero es saber el presupuesto. Sin eso, no vamos a ningún sitio. Maribel cuenta con un presupuesto inicial de 1.000€.
2ª A partir de aquí, es imprescindible hacer la definición del target: Gente de paso. Es evidente que el abrazo no lo podemos enviar por MRW.
3ª Y a continuación determinar el beneficio que le ofrecemos al cliente: “Un instante de felicidad”.
Con estos elementos ya deberíamos de ser capaces de trazar el primer boceto de estrategia.
¿Hacer una web? Con este presupuesto y teniendo en cuenta que siendo como es un producto que no se busca, de poco nos servirá hacer una web para luego lanzar una campaña SEM (buscadores). Quizá más adelante, si crecemos, podemos tener una web de carácter institucional.
Una campaña de descuentos en groupon, city deal…. Bueno, nos puede ayudar tener algún cliente más y eso siempre está bien, pero…

¿Cómo podemos hacer que Maribel utilice a toda esa corriente positiva que proyecta su producto?
Después de mucho pensar Maribel pone en marcha la siguiente campaña. “Abrazo a 50 céntimos si pones tu experiencia en la red”. Así pues Maribel invierte 500€ de sus 1.000€ en poner un chulísimo ordenador con super pantalla al lado de donde da los abrazos y le hace al cliente la siguiente propuesta:
“Si después del abrazo escribes tu experiencia en el facebook, twiter o donde creas, te cobro la mitad”.
Dicho y hecho,… ¡jo qué canchondeo, cuánta viralidad, cantidad de amigos y contactos también querían un abrazo de Maribel!. y así poco a poco Maribel incremento su facturación.
Por cierto los 500€ restantes los invirtió en una pequeña Landing Page que ponía su dirección, cómo llegar, su teléfono para concertar visitas, su horario…… En fin, todo aquello que en muchas ocasiones cuesta de encontrar.

Con esta pequeña fabula en venderxinternet queremos poner de manifiesto lo importante que es una buena estrategia y que no confundamos el vehículo con el destino. Sabemos todos que hay muchas Maribeles que han hecho una web, una página en facebook incluso un blog sin visitas, ni seguidores, ni a casi nadie le gusta… convirtiéndose así en un arma arrojadiza. En cambio si analizamos nuestro producto y a nuestro cliente seguro que podemos sacar un gran rendimiento de las nuevas técnicas de marketing, el marketing on line, el 2.0.
Muchas gracias por leernos A. Osés

Publicación original: http://comovenderxinternet.wordpress.com/2011/02/01/una-tienda-de-abrazos-en-la-red/

Para que le sirve facebook al restaurante de la esquina

Por Álex Oses

Estimados amigos,

El otro día estaba en un restaurante donde habitualmente voy a comer un menú. El dueño es un señor que ya nos conoce y me atrevería a decir que nos tenemos cierta confianza y así, hablando, hablando… me dijo que vio un reportaje en una revista de “esto del facebook” y me preguntó si sabíamos algo de estas cosas.

-Hombre, algo sabemos- le respondí.

-Ya, pero… ¿para qué sirve?.

Entonces le explique los inicios, la teoría de los 6 grados… Ya estaba a punto de dormirse cuando su esposa, que pasaba por allí, dijo- Esto es para jóvenes.

-Bueno, bueno, no tanto. ¿Qué edad media creéis que tiene la gente que viene a diario a comer menú?

-Pues desde los 25 a los 50 años- me indicaron-

-Entonces deberíais saber que la mayoría tienen facebook.
Les propuse un experimento:

-¿Qué os parece si hacemos una página de facebook del restaurante donde cada día publicáis el menú y lo que queráis?

-¿Qué ganamos con eso?

- Que qué ganáis…? :

- Los clientes estarán informados del menú, y por lo tanto estimuláis su consumo.

- Podéis aceptar sugerencias de menús.

- Podéis proponer menús colectivos

- Hablaran de vosotros en la oficina y en casa

- No serán invadidos con publicidad no deseada,

-¿Qué nos cuesta?

- Si lo hacéis vosotros nada.

-¿Cómo conseguiremos que la gente nos vea?

- Aquí en el restaurante les pedís su e-mail y les enviáis una invitación a “amigo de tu restaurante”
Este es un ejemplo de cómo un pequeño negocio puede entrar de forma sencilla en el mundo 2.0.

- Posibilidades de animación: recetas, felicitaciones de navidad entre los “amigos”….

Entrada original:
http://comovenderxinternet.wordpress.com/2011/01/19/para-que-le-sirve-facebook-al-restaurante-de-la-esquina/

Marketing On-Line para micro-anunciantes: acuerdoamistoso.com

Por Álex Osés

Hola a todos,
en las siguientes líneas voy a explicar un caso de éxito que creo que es muy ilustrativo de cómo puedes hacer crecer tu negocio con muy pocos recursos.

Al principio, era una idea en bruto que compartimos mi abogada y yo mismo en un entorno informal. Una vez ya superado el trance de mi divorcio, ella me preguntó de forma curiosa “pero exactamente, ¿a qué te dedicas?”.

Hasta la fecha yo le había explicado que durante toda mi vida profesional me había dedicado a la publicidad y que en los últimos años me estaba orientando, básicamente, a esto de “ La publicidad por internet”.
“Ah! ¿Pones anuncios en las webs?” – me dijo.

Bueno, eso también- le contesté-, pero sobre todo, lo que hacemos son varias acciones para asegurarnos de que las empresas reciban vistas a sus webs y que estas visitas sean útiles en función del objetivo.
“Entonces… ¿Yo podría conseguir más clientes a través de internet?”.
“Pues, ¿no lo sé? Deberías explicarme qué tipo de cliente tienes y que servicio puedes ofrecerle a través de internet. Hazte cargo que en los servicios, como es tu caso, la venta del producto suele ser peculiar”.

“Pues yo tampoco lo sé, yo soy abogada. ¿Por qué no me ayudas?” – me respondió.


FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIA
A partir de este instante, empezamos una serie de reuniones hasta que decidimos que , dentro de los ”productos” que puede ofrecer un letrado especialista en derecho de familia, sería interesante ofrecer divorcios de mutuo acuerdo a precios ajustados.

Tuvimos que:

- Definir el target:
Usuarios de internet, de espíritu pionero capaces de tutelar sus propias decisiones, proactivos y que no están dispuestos a pagar más de lo que ellos consideran justo.

- Crear una marca:
Acuerdoamistoso: Tiene connotaciones positivas, y explica el producto.

- Tener un posicionamiento claro:
Personal: desde el primer momento decidimos utilizar mucho el teléfono y atender cualquier consulta de forma personal.

Una vez decididos estos aspectos ya podíamos empezar a pensar en cómo podría ser nuestra presencia en internet y decidimos:

1º Creación de una web (Enero 2009).

2ª Creación de una landing page (Octubre 2009).

3º Desarrollo de un blog (Agosto 2010).

La página web explicaría con más detalle todos los servicios que se podían ofrecer y suministraría datos y orientaciones para que aquellos que estuvieran en proceso de divorcio y tuvieran alguna referencia de los acuerdos a los que podían llegar.

La landing page iba dirigida al sub-producto de mayor rotación, y dada las peculiaridades y/o costumbres de los diferentes regímenes matrimoniales en España, se promocionaba en más zonas.

El blog es un espacio donde la letrada puede ir acumulando las experiencias profesionales de interés general que se van generando con el tiempo.

AHORA TOCABA QUE LA GENTE NOS CONOCIESE…
Empezamos a plantearnos cómo hacer que aquellos que se querían divorciar de forma amistosa nos pudiesen encontrar, y además teníamos muy poco presupuesto. Así que decidimos hacer una estrategia de Sem (marketing de buscadores) de gran segmentación:

1º Definir las zonas que más nos convenían: optamos por las grandes ciudades, tanto por idiosincrasia como por volumen.

2º Encontrar las palabras clave: apostamos fuertemente por palabras asociadas al divorcio o separación por internet, pero descartamos los términos genéricos ya que nos generaban conversiones de poca calidad.

La cosa resultó y poco a poco empezaron a entrar clientes.

APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO:
Pasados unos meses y, con menos sensación de novatos, decidimos ampliar a más del doble las zonas que se estaban trabajando: para ello lanzamos la Landing page.

Para continuar dando un servicio tan personalizado hasta la fecha inauguramos el departamento de atención al cliente.

CONSOLIDACIÓN:
Con un ritmo de crecimiento tan alto, teníamos que organizarnos aún mejor y prepararnos para desarrollar aún más el concepto: hicimos nuestro primer CRM. Ahora ya teníamos los diferentes departamentos informados a tiempo real de cuál era el momento del proceso en que estaba cada uno de nuestros clientes.

Habíamos conseguido, además, desarrollar un método propio que nos permitía dar un excelente servicio a los clientes y optimizar los recursos humanos de forma eficaz.

En este instante aprovechamos la experiencia acumulada creando un blog muy útil tanto para los clientes, para otros abogados, y sobre todo para dar valor a los profesionales del derecho que hay detrás de esta web.

SIGUIENTES PASOS:
Desarrollo de franquicias…

Explotación de las BBDD…

Entrada original:

http://comovenderxinternet.wordpress.com/2011/01/12/caso-practico-acuerdoamistoso-com/